行銷自動化不僅僅是電子郵件行銷

過去幾年，隨著各大企業逐漸重視數位行銷，B2B企業也開始認識到數位行銷的重要性。根據調查，擁有專職行銷主管的企業數量從2013年的9.7%上升到2015年的17.5%。

實際上，近幾年來，每年都有新的行銷術語出現，其中行銷自動化也是一個熱潮。不過，對於行銷自動化的誤解也常見，例如有些人認為行銷自動化只是自動發送電子郵件，或者是實際使用時並未達到預期效果。上一篇文章我們解釋了行銷自動化的定義與優勢，這次我們將探討行銷自動化的真實範疇，並分享在導入前需要考量的事項。

行銷自動化的功能從潛在客戶的創造到培育

因為行銷自動化擁有多種功能，使得企業在導入時常不知道該優先使用哪些功能。例如，E郵件行銷自動化、根據潛在客戶的確定性自動篩選客戶等。行銷活動不應只是關注個別事件，而是要考量整個行銷週期。導入行銷自動化也是如此。

行銷自動化強調在潛在客戶的創造到培育的中間層級擁有優勢。這意味著必須先有穩定的潛在客戶來源，才能有效運用這些工具。相對地，也有一些工具在創造潛在客戶方面具有優勢。企業應該同時重視潛在客戶的創造與培育。

創造潛在客戶可以理解為為企業成長耕耘的活動。與種植植物類似，首先需要確保土壤，再使用富含營養的土壤來種植種子。對於數位行銷，我們需要適當的網站和高質量的網頁內容來吸引潛在客戶。

在此階段，我們透過自動化系統向潛在客戶提供適合其狀態的內容，以逐步培育他們成為正式客戶。行銷自動化的失敗原因之一在於沒有準備好充足的基礎設施，導致潛在客戶無法健康成長。

導入行銷自動化需要考慮各個層面的行銷活動，並選擇適合的工具。我們需要設定明確的目標，確保有專業人士負責行銷自動化的執行。

如同銷售團隊需要明確的業績目標，行銷團隊也應有具體的目標設定，並依此配備專業人力或外包資源。

許多B2B企業重視線下活動，但轉換點通常難以量化。因此，我們需要利用行銷自動化工具來分析並確認線上和線下活動的效果。

選擇工具時要根據自家需求和弱點來進行，而不是單純考慮價格或功能。利用合適的行銷工具能夠提升整體行銷效益，但需要行銷團隊、網站管理人員與銷售團隊的緊密協作。