CPM 分析是什麼？其與 RFM 分析的差異及具體進行方式解說

在現今的商業環境下，深入理解顧客是成功的關鍵內容之一。CPM 分析是一種能夠幫助商業提升顧客理解的分析方法。本文章將介紹 CPM 分析的概述、它與 RFM 分析的差異以及具體的進行方式，並提供適當利用 CPM 分析的要點，完全讓你能加深對顧客的理解。

在資料中，CPM、RFM 以及等級分析等多種分析方法均有介紹。

CPM 是 Customer Portfolio Management 的縮寫。CPM 分析是通過「購買次數」、「購買金額」、「最終購買日的經過天數」這三個軸來分析顧客。這種分析方法主要是為了實現優質顧客的培養。

具體來說，CPM 分析將不同育成階段的顧客分開，並在每個育成階段採取相應的措施。例如，針對只購買過一次且無後續購買記錄的顧客，需要在首次購買後的最佳時機進行針對性推廣。而對於已經達到一定購買次數和金額的顧客，則應提升其顧客體驗，進而培養為優質顧客。

企業與顧客的關係應該被視為一條連續線，而不是隨機的接觸點。對於企業來說，培養更多的回頭客能夠形成穩定的營收基礎。CPM 分析就是用於從長期視角提升營收的分析方法。

除了 CPM 分析，RFM 分析也是常用的顧客分析方法。實際上，CPM 和 RFM 分析是互補的關係。因此，在深入理解 CPM 分析前，也需要認識 RFM 分析。

RFM 分析是一種通過以下三個軸來分析顧客的方法：

在 RFM 分析中，以上要素都會被量化並打分，分數較高的顧客即被認為購買可能性較高。這種方法通常被用來找出可能再次購買的顧客，以便有效地銷售。

短期內利用 RFM 分析可以迅速找出購買意願高的顧客，適合用來提升短期銷售。但 RFM 無法有效分析短期內購買意願低的顧客，不適用於中長期視角的顧客育成。

要想持續增長銷售額，企業必須重視那些即將流失的顧客。全局性地培養顧客而非僅針對近期可能購買的顧客，這樣才有望增加回頭客。如果不能配套採用 CPM 分析來進行中長期顧客分析和育成，短期 RFM 分析的效果也會大打折扣。

隨著人口減少，這種長期育成顧客的 CPM 分析需求越來越高。首先，需要將顧客按購買次數、金額、購買日經過天數等分類為十個群體。然後，對每個群體進行針對性的後續跟蹤，如針對「初次購買」的顧客，適時提供促銷優惠以激發二次購買。

CPM 分析的進行方式需要一個適當的顧客管理工具，比如CRM系統，來收集和分析顧客數據，並設計長期的培養計畫。以無急迫感的方式持續引導不同階段的顧客如同導遊，幫助顧客在其消費之旅中體驗到增值和滿意。

CPM 分析的目的是從長期視角培養優質顧客。並且，要使 CPM 分析有效運作，企業需要強化 CRM 計畫，比如引入合適的 CRM 系統來進行全面的顧客數據管理和分析。這能夠幫助企業建立穩固的顧客基礎，也能在中長期內保持銷售穩定。