【問卷調查】當介紹某物或被介紹時的真心話

何時介紹某物或被介紹時，人們在想什麼

在日常生活中，我們經常會有介紹或被介紹某物給親人或朋友的經歷。而這樣的“介紹”，有時候會成為推動人們情感或購買意欲的重要力量。 在近幾年，將“介紹”融入到行銷當中已成為一種趨勢，我們常常聽到“口碑行銷”、“推薦行銷”、“病毒行銷”等名詞。 然而很可惜的是，對於在被介紹時當事人的“心理狀態”的研究並不多。 本文將揭示介紹的真相，展示我們針對“當介紹某物或被介紹時”的心理狀態的問卷調查結果 （資料來源：Miertork）。

本文主要內容

• 1. 當被介紹某物時的心理狀態是什麼
  • 1.1 是正面還是負面的？
  • 1.2 其實的聲音（正面反應）
  • 1.3 其實的聲音（混合反應）
  • 1.4 其實的聲音（負面反應）
• 2. 當介紹某物和被介紹時的不同
  • 2.1 讓被介紹變成正面或負面的條件
  • 2.2 這不是理所當然的結果！
  • 2.3 比較：當介紹商品或服務時，你擔心的是什麼？
  • 2.4 當介紹和被介紹時的心理差距
• 3. 如何彌補介紹者和被介紹者之間的心理差距？
  • 3.1 徹底實施商品或服務的品牌建設
  • 3.2 準備好LINE等SNS帳號或分享按鈕
  • 3.3 進行促進介紹的活動
• 4. 總結

1. 當被介紹某物時的心理狀態是什麼

1.1 是正面還是負面的？

這次，我們以自由回答形式詢問了對朋友或家人介紹的商品或服務時的感受。 將內容大致分為“正面”或“負面”後的結果如下：

*正面：

“朋友介紹的話，一定不會錯，因此很高興。”（50歲女性）

“朋友介紹的話，一定不會錯，因此很高興。”（50歲女性）

正面的意見佔全體約三成。“感激”、“朋友或家人的介紹非常高興”等聲音也時有耳聞，但是正面的意見中也常常帶有：“服務的內容決定”、“考考量我的需求後的推薦”等條件。

*混合反應：

“如果是有興趣的話會很高興，但如果是沒興趣的話就會有點煩”（30歲女性）

“如果是有興趣的事物那還好，但如果是沒有興趣或宗教性質的介紹則讓人困擾”（20歲女性）

“得知不熟悉的事物會很高興，但如果涉及金錢或是難以操作的事物，則會覺得有負擔，甚至討厭對方沒有體貼”（30歲女性)

*負面反應：

“不太擅長應對無興趣的事物，因此感到困擾。”（30歲女性）

“被強力推薦的話會覺得很麻煩。”（50歲男性）

“如果發現對方是以利益為目的的介紹，會提高警覺。”（50歲女性）

負面意見中有“麻煩”、“煩人”，同時也有基於過去經歷的“利益目的”、“強力推薦”的抗拒聲音。

2. 當介紹某物和被介紹時的不同

2.1 讓被介紹變成正面或負面的條件

根據以上結果，不同原因會導致介紹成為正面或負面。實際上，讓被介紹變成正面／負面的條件在數量上是如何分佈的？首先，看看“正面”變成正面的條件，對“條件付正面”和“正負混合”的回答者的結果如下：

正面條件：

“有興趣”、“喜歡內容”佔多數。

接著，來看看讓被介紹變成負面的條件，對“正負混合”和“條件付負面”答案的結果：

負面條件：

“無興趣”佔絕大多數。

這些結果表明，介紹時的正面／負面情緒主要取決於“介紹的商品或服務內容”。

2.2 這不是理所當然的結果！

從以上結果可以看出，當被介紹時，介紹商品或服務的內容是最重要的。儘管這看似理所當然，但事實並不一定如此。這個結果與介紹商品時的心理狀態稍有差異。

2.3 比較：當介紹商品或服務時，你擔心的是什麼？

為了進行比較，我們做了一個額外的調查。問題是“當向朋友或家人介紹商品或服務時，你最擔心的是什麼？”下圖展示了結果：

結果顯示，雖然同樣“希望對方感興趣”這一項佔主要地位，但更值得注意的是圖中紅圈所示的回答內容。大約一半的回答關注的是“對方會不會覺得不開心”、“推銷的負擔”等與商品內容無關的方面。這與介紹商品時主要關注內容不同。

2.4 當介紹和被介紹時的心理差距

總結以上結果，我們可以看到以下幾點：

• 當被介紹時，介紹的商品或服務內容是最重要的
• 當介紹時，則主要關注與對方的溝通和關係，即內容以外的方面

換句話說，當被介紹的一方希望被介紹好的商品，而介紹一方則並不總是因為商品好就介紹。

3. 如何彌補介紹者和被介紹者之間的心理差距？

根據以上問卷調查，我們可以得知，僅僅提升商品的品質並不足以促成更多介紹。那麼，如何讓更多的介紹發生呢？關鍵在於三點：讓顧客能輕鬆自如地介紹商品，並通過促銷活動激發他們的介紹欲望。

3.1 徹底實施商品或服務的品牌建設

顧客是否購買某商品取決於品質、便利性和價格等多種因素。然而，決定顧客是否成為某商品的忠實粉絲的主要因素通常是品牌等情感因素。如果僅僅依賴品質或價格來吸引客戶，可能會因競爭對手的挑戰而導致客戶流失。反之，打造一個“唯一”品牌立場，可以避免這種風險，增強顧客黏性，並激發他們主動與其他人分享的願望。品牌建設是一個漫長而深遠的過程，但在現今這個競爭激烈的市場環境中，這幾乎成為了一項必要的任務。

3.2 準備好LINE等SNS帳號或分享按鈕

在這個幾乎每人手中都有一部智能手機的時代，利用社交媒體工具能大幅提升介紹的發生頻率。利用LINE等SNS帳號與顧客保持聯繫是理想的方式，例如發放優惠券或最新資訊，讓顧客經常想起你的產品或服務。此外，透過SNS平台接受顧客的反饋，不僅有助於提升服務質量，還有助於增強顧客或潛在顧客的親切感。甚至，只在網站上設置LINE或SNS分享按鈕，也是個簡單的方法。當顧客感覺到產品好，可以立刻分享到他的社交圈，從而促成更多的介紹和口碑。

3.3 進行促進介紹的活動

然而，即使以上兩個措施都做到，能否轉化為實際銷售仍是一個問題。為了從介紹中獲益，需要通過有效的促銷活動促成交易。常見的手法之一就是“推薦活動”，即激勵顧客推薦其朋友或親人使用產品，並給予推薦者一些獎勵。這不僅激勵顧客進行推薦，也促成了更多的新顧客的轉化，並且推薦通常會發生在熟人之間，因此轉化率和客戶黏度都會比較高。這也就在促銷手法上取得了成本效益的良好平衡。

4. 總結：要引發介紹，需要理解顧客心理並採取相應行動

本文的要點有二：

• 介紹者和被介紹者之間存在心理差距，促成介紹需要減少介紹者的心理壓力
• 為了減少介紹的心理壓力，除了品牌建設外，也需要積極利用SNS和促銷活動來促進顧客行動

利用介紹來推動商業發展，必須有策略性的方法，這些策略應以如何降低顧客介紹難度為目標。理解顧客的“真心話”，並採取相應的促進措施，才能有效利用介紹來獲得更多收益。