當前，創業投資資源日漸枯竭，通貨膨脹不斷上升，裁員風潮方興未艾。非洲的新創公司正處於艱難的生存模式中，紛紛削減行銷預算，專注於銷售。然而具有諷刺意味的是，一種既經濟又有效的增長槓桿隱藏在顯而易見的地方：策略性公關。我們從事公關工作多年，察覺到透過策略性溝通來提升銷售業績的市場機會豐富，但遺憾的是，許多新創公司因缺乏專業知識和執行不當而無法充分利用這些機會。
新創公司未能有效溝通客戶導向的價值
舉例而言，許多創業者在制定資訊策略時，過於專注於產品的創新性，而忽略了客戶的痛點。使用者並不關心你的AI驅動平台有多麼「尖端」或金融科技解決方案有多麼「革命性」。他們只想知道：這款產品或服務會讓我的生活更輕鬆嗎？它能否降低客戶候時12%？能節省10%的交易費用嗎？
在奈及利亞，每月的維護費一直是個長期的痛點。雖然許多金融科技公司推出了數位銀行服務，但Kuda銀行成功地奪得了大量市場份額，並藉由多年的「無維護和交易費用」的核心訊息成為市場領導者。值得一提的是，Kuda並不是唯一推出這項價值的數位銀行，但他們是最有效傳達的那家。這就是策略性公關對非洲科技新創公司的價值。
我們曾為一位客戶進行市場調查，找到使用者的重複性投訴，並把兩位使用者的一句話拿來重新設計客戶的訊息，以溝通他們為使用者解決的問題。結果在六個月內，查詢量、來電量和邀請函量均逐漸增加，最終營收也顯著成長！
當行銷活動優先考慮產品特性而不是客戶需求時，通常會產生不佳的結果，浪費行銷預算。我們在TechPR Africa用整整一個策略會議來說服創業者和高管拋棄情感驅動的產品炒作，轉而專注於客戶導向的故事敘述。重點不在於你做什麼，而在於你為客戶帶來了什麼價值。
策略性溝通在行動中的威力
有效的策略性溝通信根於深入的研究和與客戶心理的調和。其核心在於深度了解決策者的痛點、優先事項或興趣點，並創造與他們的偏好和情感相契合的訊息。有一次，我們的一位科技客戶希望與傳統業務的掌舵者建立信任，但卻通過發布報告和媒體巡迴的方式來生成潛在客戶。我提出的問題是：一份數位報告能說服街頭老練的伊博老闆，像Ekenedilichukwu或Innoson Vehicl製造的運輸巨頭公司，來採用科技解決方案嗎？這些商業領袖重視的是人際關係和個人互動。我們採用的替代策略是直接舉辦聯誼活動、推廣活動和行業聚會，結果證明這類方式更能有效與他們互動。
在另一個案例中，一家泛非洲SaaS公司通過我們的通信審計發現，54%的公關經費被分配給低收入產品線，而他們收入最高的服務卻少有曝光。這種在通信與商業開發團隊之間的脫節，導致銷售機會錯失和資源未得到妥善利用。在將他們的公關努力重點轉向其主要的收入驅動器後，僅四個月內內聯網業務查詢量便增長了超過30%。
策略性溝通使團隊更高效
策略性公關不是單獨的計劃，它與銷售、行銷和領導目標相結合。若能準確執行，它能打動目標觀眾、簡化銷售團隊的工作，並最大化投資回報。公關像空軍一樣進行空中打擊，削弱目標，而銷售團隊猶如地面部隊，將機會轉化為勝利。
藉由採納策略性公關，非洲新創公司可以突破競爭的聲浪，與決策者共鳴並解放未被發掘的營收潛力。關鍵在於以客戶為本的故事敘述、數據驅動的洞察力，以及跨功能協作──這就是能使溝通從成本中心躍升為營收生成器的投資。
非洲科技公關的人才缺口
最後，對於新創公司而言，投資於他們的通信和公關團隊同投資於他們的開發團隊一樣重要。奈及利亞的創業生態系還很年輕，這自然地造就了一個經驗豐富的公關人才短缺的生態系。許多領導預種到成長期公司公共關係和傳播的主管，往往只擔任職位不到三年。在許多情況下，新創公司將公關職責委派給成長或行銷部門主管，使其負擔過重，導致公關表現不佳，進而固化了CEO們對公關無用的迷思。然而，策略性溝通是一門成本效益良好的學科，能真正帶動業務成果。