B2B電子郵件行銷：有效的理由和重要要點解說

B2B的「電子郵件行銷」是透過電子郵件接觸客戶，以深化客戶關係的策略。儘管在當今社群媒體使用率提高的情況下，電子郵件行銷仍然在B2B業務中顯得極為有效。這是因為根據客戶需求進行的接觸較為便捷。

然而，要提高B2B電子郵件行銷的成果，需要用正確的方式接觸客戶。本文將解釋B2B電子郵件行銷的重要性、策略類型和實踐要點。

目次

  • B2B的「電子郵件行銷」是什麼
  • B2B電子郵件行銷的效果與優點
    • 應用範圍廣泛
    • 可持續與客戶接觸
    • 提高潛在客戶培育效率
    • 低成本進行訊息傳遞
  • B2B有效的電子郵件行銷類型
    • 電子報｜群發給訂閱者
    • 階梯郵件｜按計畫自動發送
    • 目標郵件｜定位特定客群
    • 重新定位郵件｜追踪客戶行為
  • B2B電子郵件行銷的重要思維
    • 考慮行業特性與商業習慣
    • 持續與負責人保持接觸
    • 嚴防誤發或設置錯誤
  • B2B電子郵件行銷的推薦內容
    • 「資訊提供型」內容
    • 「報告型」內容
  • 最大化B2B電子郵件行銷成果的方法
    • 在最佳時機提供內容
    • 建立部門緊密協作體系
    • 利用客戶關係管理（CRM）工具

B2B的「電子郵件行銷」是什麼

B2B的電子郵件行銷指的是透過電子郵件向客戶宣傳自家商品或服務的策略。即使在社群媒體使用率逐漸增高的現在，電子郵件仍然是B2B主要的溝通手段。電子郵件可以一次發送給大量對象，因此對於需要維持大量潛在客戶接觸的B2B業務來說，電子郵件行銷顯得特別有效。

B2B電子郵件行銷的效果與優點

應用範圍廣泛

電子郵件行銷可應用於各種情境，例如新商品或服務公告、研討會或推廣活動的通知等。只要具備客戶名單製作和內容創作的體系，便可廣泛運用於向客戶宣傳公司活動。

可持續與客戶接觸

B2B業務往往涉及高金額產品，客戶的評估時間較長，有時可能需要數年。因此，若能長期跟進潛在客戶，防止其流向競爭對手便顯得十分重要。電子郵件行銷可以用較少的人力資源，維持與大量客戶的持續接觸。

提高潛在客戶培育效率

現今各行各業的人才短缺問題嚴重，業務和行銷部門也不例外。對低成約可能的客戶進行銷售，成功機率極低。電子郵件行銷可以高度有效地進行「潛在客戶培育」，提高客戶的興趣並誘導其行動。

低成本進行訊息傳遞

電子郵件行銷的成本較低。儘管B2B向客戶進行宣傳的手段多樣，如直郵和展會等，但這些方式都要花費相應的費用。相較之下，電子郵件是基本免費的，利用工具時即便有費用，也遠低於其他方法。由於效果顯著，電子郵件行銷是一種高性價比的策略。

B2B有效的電子郵件行銷類型

電子報｜群發給訂閱者

將同一內容電子郵件群發給所有訂戶。由於無法根據客戶需求或行為進行個性化，但仍可用低成本維持與大量客戶的接觸。

階梯郵件｜按計畫自動發送

根據客戶的行動，如資料請求等，自動依時間表發送後續郵件。例如，客戶請求資料後的第3天、第7天、第14天分別發送。階梯郵件適合用於潛在客戶培育。

目標郵件｜定位特定客群

根據企業規模或職位等分類客戶，針對特定客群發送郵件。例如，僅向具有決策權的部門主管或大企業發送郵件。此類郵件能更精確地打動客戶，達成高效行銷。

重新定位郵件｜追踪客戶行為

根據客戶的行為，如打開電子報或訪問網站，相應發送符合其需求的郵件。這種方法高效地進行潛在客戶培育。

B2B電子郵件行銷的重要思維

考慮行業特性與商業習慣

了解客戶企業所屬行業的特性和商業習慣，能針對性地進行行銷。例如，不同行業對IT系統功能有不同需求，針對行業特點進行說明能更易打動客戶。另外，大多數企業在決算期附近會加大對商品服務的情報收集，此時進行行銷更易獲得訂單。

持續與負責人保持接觸

B2B業務中，持續與客戶企業的負責人保持接觸十分重要。若長期未聯繫，負責人可能已更換，這將使得潛在客戶培育變得困難。定期聯繫可以讓你及時應對負責人的更換，減少錯失商機的可能。

嚴防誤發或設置錯誤

B2B電子郵件行銷中，誤發或設置錯誤會導致客戶信任的下降。特別是當使用「BCC」發送時，若誤設為「TO」或「CC」，將導致資訊洩露。發送前需仔細檢查名單和設置，減少人為失誤，建議使用CRM系統進行管理。

B2B電子郵件行銷的推薦內容

「資訊提供型」內容

提供有價值的資訊給客戶，促進客戶與你的關係。例如，自家商品服務的導入案例或部落格介紹等，能顯示自家產品的優點及效果，提高客戶的購買意願。

「報告型」內容

採訪已導入自家產品的企業或參展會、研討會的報告等。在「資訊提供型」的基礎上，通過對話形式讓客戶更易理解的「報告型」，可以更好地引起客戶興趣，並進一步邀請他們參加未來的展會或研討會，促成商談。

最大化B2B電子郵件行銷成果的方法

在最佳時機提供內容

電子郵件行銷需要在最佳時機向客戶提供符合其需求的內容。一味地單方面傳達企業意圖，無法取得理想效果。應根據客戶行動和考量階段，進行合適的方法。避免在非營業時間發送，以免郵件被淹沒在其他郵件中。

建立部門緊密協作體系

行銷部門與業務部門的協作是行銷成功的關鍵。若能建立資訊共享體系，當電子郵件引發客戶查詢時，業務部門可以快速應對。利用工具或系統，構建全公司的資訊共享體制，避免錯失商機。

利用客戶關係管理（CRM）工具

要獲得電子郵件行銷效果，需在發送後追踪客戶行為。使用「CRM（客戶關係管理）工具」可追踪電子郵件的開封率和點擊率，以及點擊后客戶的行動。這樣能在系統內進行客戶資訊管理，便於全公司資訊共享。

B2B電子郵件行銷的效果明顯

B2B電子郵件行銷可以高效地進行潛在客戶培育，並與客戶持續保持接觸。根據目的選擇適合的策略，如電子報或階梯郵件等。然而，需根據客戶需求進行適當的接觸。

進行潛在客戶培育的思維和具體電子郵件行銷策略，可以參考相關資料。